Uz sve veći utjecaj online medija na marketing i prodaju, povećava se i broj digitalnih prodajnih kanala te raznolikost prodajnih modela, a time i njihov utjecaj na prodaju proizvoda i usluga. Štoviše, čak se i tradicionalni kanali prodaje mijenjaju i prilagođavaju svoje poslovne modele digitalnim trendovima. Povezana su i pojedinačna softverska rješenja. Sve navedeno donosi tvrtkama mnoge kombinacije i nove ili različite mogućnosti proširenja prodajnih kanala.

Pojedinačni prodajni kanali mogu se jako razlikovati, kako u pogledu uvjeta ulaska u pojedini prodajni kanal, tako i u smislu ciljanih tržišta i ciljanih kupaca kojima se može pristupiti kroz svaki prodajni kanal, i u pogledu vrste proizvoda i/ili usluga koje se pružaju putem svakog prodajnog kanala. S tim u vezi, poznavanje mogućih kanala prodaje i načina ulaska u pojedini kanal prodaje bitno je, i temelj je za pripremu prodajne strategije tvrtke. Pojedinačna tehnološka rješenja omogućuju naizgled brz ulazak u mnoge prodajne kanale, ali samo ako osigurate uvjete za ulazak u pojedini prodajni kanal. Međutim, ti uvjeti mogu biti vrlo raznoliki i manje ili više zahtjevni.

Kako biste analizirali koji je kanal najbolji za vas i za koje kanale ispunjavate uvjete za ulazak, morate si odgovoriti na niz pitanja, na primjer:

• jesu li vaši klijenti poslovni (B2B) ili krajnji potrošači (B2C) i/ili javni sektor (B2G);
• možete li prodavati svoj proizvod/uslugu putem internetske prodaje;
• prodajete li sirovine, poluproizvode, proizvode, usluge, kvarljivu robu;
• jesu li vaši proizvodi/usluge prikladni za lokalno ili međunarodno tržište;
• koje standarde i certifikate imate za svoje proizvode ili usluge;
• ispunjavate li zahtjeve za ulazak pojedinog prodajnog kanala ili možete li ih dovršiti u razumnom roku;
• prodajete li robu/usluge samo pod svojom robnom markom;
• koje proizvodne kapacitete imate;
• i slično.

Osim toga, na tržištu postoje brojna moderna tehnološka rješenja koja vam omogućuju (a) brz pristup globalnom tržištu kroz različite marketinške i prodajne kanale, (b) povezanost i sinkronizaciju između različitih tehnoloških rješenja, (c) automatizaciju procesa u odnosu na kupca i izravan kontakt s kupcima bez obzira na lokaciju kupca, (d) optimiziranje Vašeg pozicioniranja na tržištu ili u pojedinom kanalu prodaje i drugo. Sve navedeno je, naravno, uvjetovano dobrim poznavanjem tehnoloških rješenja, odgovarajućim ispunjavanjem uvjeta pojedinih proizvoda i usluga za ulazak na jedinstveno ciljno tržište kao i ulazak na individualni prodajni kanal, uz ostale mogućnosti tvrtke za ulazak na jedno ili više inozemnih tržišta, a sve i uz pomoć dobro pripremljene strategije ulazka na tržišta putem  raznovrsnih prodajnih kanala. Dopustite mi da navedem nekoliko primjera korištenja moderne prodaje u slučaju (1) tradicionalnih i (2) digitalnih kanala kao i (3) razvoja partnerskih modela.

1. Korištenje suvremenih tehnoloških rješenja u tradicionalnim kanalima prodaje

Tradicionalni prodajni kanali prolaze preko distributera, agenata i trgovaca, a moderna tehnološka rješenja mogu se koristiti u svim fazama, tj. kako u fazi pronalaženja prodajnih partnera tako i u fazi upravljanja odnosima s njima. Što nam je na raspolaganju?

• internetski direktoriji (imenici) i platforme (B2B) za pomoć u pronalaženju poslovnih partnera, uključujući u pronalaženju distributera, agenata, maloprodajnih trgovina, industrijskih kupaca; ti su direktorji i platforme često sektorski, zemljopisni ili na neki drugi način usmjereni na jedan sektor, jednu regiju, jedan poslovni model;
• online direktorji i platforme za praćenje objava javnih nabava (B2G) kao i za pronalaženje konzorcijskih partnera u svrhu zajedničkog sudjelovanja na javnim natječajima;
• digitalni alati za automatizirani marketing u smislu sistematičnog, unaprijed planiranog prijenosa elektroničkih poruka (potencijalnim) kupcima;
• intranet, platforme ili druga rješenja za centralizirano praćenje prodaje i/ili upravljanje komunikacijama s postojećom tradicionalnom prodajnom ili drugom mrežom partnera;
• i drugo.

2. Korištenje suvremenih tehnoloških rješenja u digitalnim kanalima prodaje

Digitalni prodajni kanali uvelike mijenjaju dosadašnje prodajne modele tvrtki. Svakodnevno se stvaraju nove internetske trgovine, nova internetske tržnice i nove prodajne platforme ili postojeće šire svoje poslovanje na nove kategorije proizvoda i usluga i/ili nova tržišta. Izvorni marketinški kanali često prerastu svoju ulogu i istovremeno postaju kanali prodaje. Tradicionalni oblici distributera nadopunjuju se novim veleprodajnim platformama, a tehnologija omogućuje i integraciju odn. povezivanje ili također sinkroniziranje podataka između različitih sustava, trgovina, tržnica, platformi, web kanala. Naravno, ove mogućnosti integracije mogu biti otežane vašim trenutnim rješenjima web stranice ili internetske trgovine. Stoga je pri izradi vlastite web stranice ili internetske trgovine važno poznavati mogućnosti proširenja ili nadogradnje, kako „jeftina“ rješenja ne bi dodatno onemogućala ili otežala korištenje modernih digitalnih kanala prodaje u naprednijem obliku.

3. Korištenje partnerskih ili suradničkih poslovnih modela u procesu prodaje

Digitalizacija također olakšava rad s partnerskom mrežom, čime se povećava broj i raznolikost partnera. To znači da su se u praksi pojavili brojni partnerski modeli koji postaju važan čimbenik konkurentnosti svake tvrtke. Što se više povezujete s raznim partnerima (tj. također izvan vašeg sektora), bilo u procesu definiranja prodajnih paketa ili u procesu prodaje, postajete inovativniji u ponudi na tržištu. Model zajedničkog brendiranja već je dobro uspostavljen, a razvoj platformi ili poslovnih ekosustava već je uobičajen model za vodeće tvrtke na tržištu. To znači da naprednije tvrtke nastoje riješiti probleme pojedinačnog ciljanog segmenta holistički i na jednom mjestu (podržano odgovarajućim tehnološkim rješenjem), zajedno s partnerskim ponuđačima proizvoda i usluga. Iz gornjeg kratkog i pojednostavljenog opisa jasno je da bi tvrtke trebale poznavati različite opcije te također biti u mogućnosti odabrati i koristiti najbolju kombinaciju prodajnih kanala prema vrsti proizvoda ili usluge u prodaji, željenom ulasku na tržište i ciljnom segmentu kupaca,  a i prema ljudskih, tehnoloških i financijskih sposobnosti za ulazak na pojedinačno tržište putem jednog ili više prodajnih kanala. Stoga web stranicu ili internetsku trgovinu odn. online ili tradicionalnu prodaju ne treba promatrati kao samostalan projekt, već kao dio šireg poslovnog ekosustava i kao sastavni dio širih strateških odluka. To pak zahtijeva od menadžmenta da sistematski analizira mogućnosti te na odgovarajući način odabere i implementira kombinaciju marketinških i prodajnih kanala te raznih partnerskih modela.

Ako želite više informacija i podrške, pozivamo vas da pratite objave u kategoriji “Marketing i prodaja”, da se prijavite za primanje elektroničkih vijesti “WOTRA Fokus – eNovosti”, da nas kontaktirate, rezervirate termin 30-minutnog besplatnog online savjetovanja i/ili s nama dogovorite osposobljavanje ili mentorstvo u vašem poduzeću.  Autora možete kontaktirati i putem telefona br. +386 40 790 000 ili putem e-maila: prodaja / @ / wotra.com.

* članak je izvorno objavljen u časopisu “Obrtnik” Obrtno-poduzetničke komore Slovenije